Fazer Coaching a Equipas de Vendas para transformar bons vendedores em vendedores de excelência é o desafio de muitos responsáveis de equipas de vendas que querem e precisam de alcançar resultados ambiciosos e sustentados.
Qual o papel do gestor de vendas? Como desenvolver a sua equipa e aumentar quotas de mercado num mercado que muitas vezes está em retração? Investir em formação de vendas ou desenvolver capacidades para inspirar, manter altos níveis de confiança e motivação?
Neste artigo procuramos refletir sobre os principais desafios que hoje as organizações enfrentam. Vamos ver a importância de focar a sua equipa nas forças em vez das fraquezas, fazer as perguntas certas para obter boas respostas e ajudá-los a brilhar !
Os desafios do profissional de vendas
Nos últimos anos, os desafios tecnológicos, as mudanças na estrutura de muitas empresas, as alterações no perfil dos consumidores e a evolução do próprio mercado, veio transformar profundamente a forma de vender e o perfil dos profissionais de vendas.
O panorama vai-se colorindo com gerações mais jovens, gestores com equipas cada vez mais geridas à distância, com menos encontros e conversas presenciais, dispondo de menos recursos financeiros e objetivos cada vez mais ambiciosos.
Resultados rápidos e relevantes, precisam-se ! Foco, objetivos, metas, motivação, espírito de equipa, entrega, desafio, responsabilidade, prazos… são palavras cada vez mais frequentes.
O papel do Manager passa cada vez mais, por desenvolver, motivar, comunicar eficazmente, identificar e estimular talentos. E de ano para ano, de mês para mês, fá-lo cada vez mais num contexto virtual, à distância de um qualquer smartphone,chat ou computador portátil! Porque é preciso poupar tempo e recursos.
Saber vender já não chega...
Saber vender já não chega. Há que desenvolver a equipa de vendas na sua plenitude!
Por isso hoje, os responsáveis de equipa sentem a necessidade de se capacitar com ferramentas de Coaching para tornar os seus colaboradores em Super-Vendedores, para atrair e reter talentos, para deixar sair algum elemento tóxico da equipa antes de contaminar os restantes; para manter a equipa motivada sem os prémios financeiros atrativos de outros tempos.
Perguntam-me frequentemente como fazer para alavancar os seus pontos fortes para aumentar a produtividade ou simplesmente, o que devem fazer para que se tornem mais autónomos, com capacidade de encontrarem soluções e consequentemente, serem mais independentes. Hoje, mais do que nunca precisam-se de resultados consistentes e duradouros. Muitas vezes procuro mostrar, através de resultados práticos, a grande diferença entre gerir a maior parte do tempo processos, informação, budgets, responder a pedidos, analisar dados de mercado e vendas, resolver problemas… e desenvolver capacidades e competências das pessoas, ajudá-las a encontrarem as suas próprias respostas, a serem elas próprias a encontrar as soluções para os seus problemas e a trazer ao de cima, o melhor de cada uma delas. É este oferecer de oportunidades e possibilidades que as faz crescer.
As ferramentas de Coaching em Vendas
Um dia li que os melhores líderes têm a consciência de que uma formação de vendas não é suficiente para desenvolver campeões de vendas. É preciso muito mais. É necessário ter responsáveis de equipa dotados com capacidade para inspirar, escutar e foco em resultados.
Eu diria que, e pela minha experiência com equipas comerciais há mais de 20 anos, é necessário alguém com ferramentas de Coaching. Porque a maioria dos gestores não recebe um treino específico para desempenhar essa função na sua plenitude – é dotado de competências técnicas mas não é treinado para maximizar a produtividade, para saber como motivar para melhor ultrapassar obstáculos…
E por isso, acontecem tantas vezes, momentos de baixos níveis de motivação quando as vendas estão aquém do esperado, alterações de equipa e, por vezes, índices de rotatividade superiores ao esperado. Entre a gestão de budget, tomadas de decisão estratégica, elevadas horas de trabalho sob pressão, algumas coisas ficam para segundo plano.
E é precisamente nesse segundo plano que encontramos o contacto cara a cara, no terreno com cada uma das pessoas, que precisa de ser escutada, motivada, desafiada, orientada e de não se sentir abandonada. É nessa capacidade de provocar mudança e de influenciar o modo como a equipa pense, age e chega aos seus resultados, de ajudá-los a tornarem-se autónomos e independentes de si, capazes de assumir a responsabilidade do seu território e plano, que reside o papel do Sales Coach.
"Fazer coaching à equipa”
”Coach” tem sido uma palavra demasiado banalizada nos últimos tempos e ouvimos, mais frequentemente do que deveríamos, dizer que alguém “faz coaching à sua equipa”. Curioso é depois saber que esse alguém nunca fez até à data nenhuma formação em Coaching nem tão pouco ele próprio fez Coaching. Como pode alguém fazer algo para o qual não foi treinado ou teve formação específica ? É como alguém dizer que vai exercer medicina porque já leu uns quantos RCM´s (bulas do medicamento) e já utilizou alguns deles com muito sucesso! Poder dizer, pode. Mas não o pode ser !
Foque a sua equipa nas forças, faça as perguntas certas e ajude-os a brilhar !
