Artigo de continuidade sobre a importância do Field Coaching.
Desenvolver um ciclo de Feedback do Coaching
O Coaching é um processo centrado na pessoa para gerar performance e atingir resultados. Neste processo é necessário ser capaz de gerar melhoria contínua através do uso de um mecanismo de feedback.
Um coach e um coachee podem identificar uma barreira para performance numa de 3 situações:
- O coach antecipa que existe / existirá uma barreira à performance. Por exemplo, após uma reunião o manager tem um relatório muito pobre acerca dos conhecimentos na sua equipa sobre um produto. O manager reconhece que sem o conhecimento do produto, o colaborador não atingirá os resultados de vendas.
- A barreira à performance é identificada no terreno, em ação, quer pelo manager quer pelo colaborador.
- A barreira à performance pode ser identificada pelo próprio colaborador a qualquer momento.
Planear Coaching
Um manager deve planear o seu tempo de coaching baseado nas barreiras à performance que a sua equipa de vendas possa experienciar.
As melhores práticas sugerem que um manager deve planear o seu tempo de coaching por ciclo (geralmente 3 meses) e comunicar antecipadamente aos seus colaboradores a data e objectivos desse encontro.
O coaching, segundo Steven Covey, descreve uma tarefa importante, mas não urgente, embora muitas vezes sejam canceladas oportunidades de coaching planeadas por troca com outras tarefas mais apelativas, embora menos importantes, mas mais urgentes. Planear o tempo de coaching no campo, deve ser uma tarefa prioritária para todos os managers e cancelar ou adiar deve ser apenas feito se as outras tarefas forem urgentes e importantes, de outra forma os managers passam a mensagem errada aos seus coachees acerca da importância da sua performance e importância do coaching.
Documentar o Coaching
Para a
A organização pode ter formulários padrão para o coaching e para os quais os managers serão devidamente treinados. Este formulário deve incluir tópicos alinhados com o processo de vendas, por exemplo o uso de terminologia usado no modelo de capacidades de venda
O treino dos managers deve incluir um processo que assegure que os managers avaliam as capacidades demonstradas de uma forma consistente.
A documentação de Coaching deve sempre ser preenchida e acordada pelo manager e o coachee no fim da sessão de coaching.
Papel de um bom Coach
- Todos os managers necessitam de desenvolvimento para assegurar que compreendem o que é o coaching e a cultura de coaching.
- Têm capacidades requeridas para serem Coaches eficazes.
- Têm oportunidade de rever e reavaliar as suas capacidades como coaches, periodicamente.
- Usar um processo de feedback em ciclo para assegurar uma melhoria contínua dentro da sua equipa.
Atributos de um Coach eficaz
- Capacidade de dar coach a uma pessoa e não a uma situação.
- Capaz de ouvir, permanecer objetivo e imparcial.
- Ajudar o colaborador a desenvolver soluções para ultrapassar as barreiras à performance.
- Gerar confiança nas relações através da sinceridade, confiança e intenções.
- Ajudar a enquadrar os seus objetivos e alcançar os seus picos de performance.
Um bom coach assegurará que o coachee está pelo menos conscientemente apto para terminar ações chave que atuarão como soluções às barreiras na sua performance.
